博為生態(tài)木：2021年博為報4月P7 2021-04-19

博為生態(tài)木市場部孔經(jīng)理認(rèn)為：

生態(tài)木工程銷售因涉及產(chǎn)品量大、金額多、交貨期的限制、首款問題等有別于其他渠道銷售，但工程銷售是打開地區(qū)市場，提高銷售目標(biāo)的最重要的一環(huán)，所以工程銷售的重要性不言而喻。生態(tài)木工程銷售方法要先搞清楚兩個概念，一個是客戶組織的“價值”，另一個是客戶個人的“贏”。在一個項目中我們必須在這兩點上都讓客戶滿足才行，缺一不可。

首先是客戶組織的“價值”。說白了就是如果采用我們的生態(tài)木產(chǎn)品和方案，能夠給客戶組織帶來什么好處。但有一點需要強調(diào)，客戶組織中不同崗位和不同階層的客戶個體，可能對客戶組織的“價值”的認(rèn)知并不相同，我們要區(qū)別對待。比如，技術(shù)人員可能關(guān)注產(chǎn)品的性能，使用者可能更關(guān)注質(zhì)量與安裝簡易性，而采購者可能更關(guān)注我們的供貨時間與付款條件，至于老板可能更關(guān)注生態(tài)木價格和使用成本。

雖然這些東西可能都是我們能給客戶組織帶來“價值”，但是因為我們的關(guān)注點不同，你和一個技術(shù)員談能為客戶單位節(jié)省多少成本，他根本不會在乎，對吧？同樣，我們跟一個老板談我們的生態(tài)木品牌產(chǎn)品方案的性能，恐怕他也會煩，因為他關(guān)注的是最后的實現(xiàn)目標(biāo)，風(fēng)險控制等等。還有重要一點是不要把我們認(rèn)為的“價值”當(dāng)作客戶組織真正的“價值”。我們生態(tài)木廠家銷售人員最重要的工作，就是到客戶那里去探詢，哪些“價值”是客戶真正需要的，我們?nèi)メ槍π缘奶峁?，這才是對客戶組織“價值”的體現(xiàn)。

>>>>>>>>>未完待續(xù)，下一節(jié)內(nèi)容是客戶的“贏”<<<<<<<<<<<<

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